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[創業]靠街頭智慧突圍的低價快遞霸王

想要有錢,又想當老闆,黃世杰退伍後不斷換工作,希望能找到創業的點子。他賣過呼叫器,當過旅行社領隊,還曾挨家挨戶收報費。之後,網路拍賣興起,黃世杰再到網路公司當業務員,這個經驗,竟讓他找到創業的方向。「我念資訊科的,但不懂電腦,又不會打字,不過我看到每個在網路賣東西的,什麼都能自己弄,就是送貨得靠別人。」

 

快遞,這個競爭激烈的行業,成了他眼中的機會。

 

「做快遞的,誰不強調自己的送件速度最快,但明明有些客戶並不急著送件,卻還是得付一樣的價錢。」於是,他想開一家「比快遞慢、比郵局快」的物流公司,價格就定在兩者之間,客戶則鎖定價格敏感度高、但快遞需求量大的專業網拍商家。

 

為學創業本事……從同業快遞員做起,藉機培養客戶

 

難得的是,他並不躁進。「要學就要學最強的。」黃世杰有計畫的跑去敦豪環球快遞(DHL)應徵,從月薪二萬八千元的快遞員做起。

 

別人當快遞員是餬口飯吃,黃世杰卻是要累積創業的本錢。第一天上班,他就將DHL的快遞流程記下來,回到家,馬上畫在海報紙上貼在牆壁,一個禮拜後,他找到三位志同道合的同事當合夥人,不到一個月,他連公司名稱都想好了。

 

但此時,黃世杰還不肯離開DHL,因為他還想先培養客戶。

 

「西寧北路一帶布行多,經常得快遞布料、樣版,量大又操,每次組長問(誰可到)到那邊?其他人都低下頭,只有我會舉手。」當時,DHL至少得派四位快遞員,才能應付西寧北路布行的收送件需求。即使如此,每位快遞員一天下來,仍得跑上四十趟,是跑其他地方快遞員的兩倍。

 

為解決大運量……創分區快遞模式,避免路線重複

 

黃世杰觀察到,這批布行客戶的急件極少,但快遞量大,正符合其「比快遞慢、比郵局快」的客戶群。他清楚,「以量制價」肯定能吸引這群客戶。但問題是,快遞員一天能收送的件數畢竟有限,「客戶雖能容許(包裹)晚到,但總不能不到吧。」他的構想遇到瓶頸。

 

直到某天,他看著牆上的快遞流程海報,再隨手拿起一張台北市地圖,靈機一動!他想到,有次來不及送一份往淡水的快遞,在路邊剛好看見另一位快遞員要到淡水,便塞了五十元請他「順便一下」。黃世杰腦筋動得快,「分區快遞」的概念因此產生。

黃世杰在DHL待了十個月。辭職隔天,也是豐業物流(便利帶公司前身)成立的日子,第一批客人就是他熟悉的西寧北路布行。他和其他三位股東約好,由他負責收件,其他三人送件,每隔一個半鐘頭,在中山北路與南機蹲在路邊分件。第一個月,豐業物流的業績為十八萬元,剛好打平成本;第二個月,業績一下拉高到三十萬元,連DHL都找上他們代送快遞。

豐業物流讓每位快遞員只負責特定區域,為避免路線重複,黃世杰甚至將一條路段拆成單、雙號分區,「這樣連等紅綠燈的時間都能省掉一半。」現在他的分區快遞,甚至已經細到將一個信義區拆成十塊,讓每件快遞在每位快遞員身上不停留超過一個半鐘頭。

為講求效率……三類地方不送,龐然大物也不送

為講求效率,黃世杰更是一反常態。做快遞的,誰不標榜「使命必達」,但豐業物流並非樣樣收送,它有「三不服務地區」:偏遠山區不送(如烏來)、需層層門禁的大樓不送(如一一大樓)、難找到當事人的也不送(如公家機關或醫院);而且,豐業只送小件包裹,不收龐然大物(只收送兩公斤以下物品)。

台大國企所教授趙義隆即指出,豐業初期的成功,是因為它對客戶創造更有價值的創新,但這個創新,並非提供更好的服務,而是剛好符合客戶需求的服務,並且大膽改變原有的市場遊戲規則而成。

別小看分區快遞這個動作,至今,此模式在國內仍屬罕見,因為這牽涉到薪資結構的變革。這一行的薪資結構向來論件計酬,快遞員為了爭取更高的變動薪資,總是在送件過程中盡量「順便收件」,「結果搞得快遞都不像快遞了,」黃世杰說道。

統一速達總經理黃千里即指出,國內一般快遞業最被人詬病處就在於,收送件時間很難準時,若不巧剛好是快遞員收送件的最後一站,很可能得等上數個鐘頭。

但分區快遞後,每個快遞員不能跨區,只能守住自己領域,此做法雖然讓效率極大化,卻違反人性,「這等於要求每個人都當耶穌,要大公無私。」草創員工馮訓銘說,做不到三個月,幾乎所有人都反彈,因為他們的月收入比過去少了三成。

為此,黃世杰毅然改變薪資結構,將論件計酬方式,調整為提供基本月薪保障,因此讓每位快遞員願意「安分守己」顧好所分配的區域。就這樣,他打響了低價的第一炮。

但問題又來了。雖然業務量大增,但薪資結構改變後,員工薪資占公司固定成本約七成,結算下來,公司還是賺不到錢。同時,黃世杰也面臨擴充店面困難的問題,「擺在眼前的機會是,客戶不斷上門,但我根本沒錢招新人。」此時,其他三位股東相繼退股離開。

黃世杰卻堅守原地,馮訓銘說,「小杰(黃世杰)一直覺得這個事業能做起來,他自己拚了命在送快遞,曾一年內騎壞兩輛機車,就想說能不能賺點本,存下來。」黃世杰帶著不到十位員工,足足撐了四年多。

為套牢顧客……設計專用送貨袋,向客戶預收費用

翻身的關鍵,在於三年前黃世杰想到「便利袋」的經營方式。他們設計專用的袋子,將運費包含在內,讓客戶一次買多個袋子,預收客戶費用以套牢客戶。且由於袋子一致,貨物大小規格化,能讓機車載運空間的效益極大化。另外,還可做廣告業務。也在同時,黃世杰將豐業物流的名字改成便利帶公司。

只是,如何去除客戶擔心便利帶公司會倒閉的障礙?他想起過去賣呼叫器時,先讓客人免費試用一星期的辦法。於是,他將便利帶分送給客戶,「我跟他們說,我月底來一次,用幾個(便利袋)我才收幾個的錢,」先一步付出,客戶的信任果然到手。

第二個月起,預購便利帶的客戶數達到五百位,再隔一個月,客戶數便衝高到一千五百位。

 

預收費用,讓黃世杰能累積資本,有了資本,黃世杰開始逐步兌現他的創業夢想。他大量招募快遞員,甚至還大玩價格戰,他的快遞費用只要同業的一半。於是,快遞量大幅成長,如今,其每月的快遞量達二十萬件,是一般同業的兩倍以上。

 

定價也是一個學問。他最低的快遞價格為每件三十元(.五公斤內、隔天送達的快遞件)。訪談中,他拿出計算機,一邊按著鍵盤上的數字一邊說:「我們一位快遞員一天收送件數約八十件,以月薪三萬二千元來算,每件快遞的員工薪資成本是二十元;一台機車一天油錢要兩百元,等於一件快遞的油錢要二.五元;另外,一個便利袋成本是五元,算下來,一件快遞成本大約是二十七.五元,再加其他人事管銷和買機車的攤提費用,做三十元的快遞等於沒賺。」

 

為搶攻市場……用每件三十元的超低價當「帶路雞」

 

雖然每件三十元的快遞沒賺錢,但這只是標準的「帶路雞」做法,他鎖定的主要獲利來源是三十元以上的快遞。

 

三商家購總經理邱光隆即指出,因為便利帶實行分區快遞做法,將每位快遞員的每天工作量幾乎分成均等,加上固定薪資制度,因此能精算出每位快遞員收送每件快遞的成本,這是同業做不到的。

 

致命價格,果然卡住市場的利基。

 

去年,黃世杰再將服務範圍拓展到台北縣市外,如今,全國除了嘉義與東部的花蓮、台東縣市,都已有鮮紅色機車的影子。他自詡要當「關鍵的少數」。他說:「我不敢妄想要和黑貓或那隻鳥(指東元宅配通,其標誌為一隻鵜鵠鳥)比啦,但我要做到有一天,他們若想進來玩低價快遞市場,第一步會想把便利帶買走就行了。」

 

這位從小就立志要當老闆的國內快遞業新秀,靠著街頭智慧,正為自己寫下一個精彩人生。

 

常常,有人上門應徵快遞員,黃世杰劈頭第一句就問:「你會不會摸魚?」答案九成是「不會」,黃世杰回道,「連摸魚都不會,我懷疑你外送能做得好。」這,就是他的街頭智慧。

 

小檔案 _ 黃世杰
出生:民國62
學歷:莊敬高職資訊科
經歷:呼叫器業務員、報紙訂戶收費員、DHL快遞員
現職:便利帶公司董事長

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