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[行銷]紐約人壽&gt;&gt;新保戶推薦親友,一年可以抽三次獎

分享好康的說法,創造「無妨、舉手之勞」的氛圍。去年十月到十二月,客戶轉介紹而來的新保單達二百八十九件,創造首年度保費收入四千萬元業績。「成本其實只有十萬元,」市場部資深協理彭慧卿說,這是行銷活動結合制度推行,發揮最大槓桿效益的一次。

其實這個制度來自一次無心插柳的行銷經驗。市場部曾用總獎項一百萬元的「百萬樂活遊杜拜」抽獎,刺激投資型保單市場,兩個月內投保人數達一千五百人。紐約人壽決定用同樣模式乘勝追擊,讓這一千五百位客戶推薦親友名單,成交就可再參加健身器材、iPod的抽獎機會;原本預期件數是幾十件,結果卻成交四百多件新保單。

制度化:抽獎納為正規機制 新保戶養成關鍵客戶,發揮雪球效益

紐約人壽看見此項行銷模式的潛力,於是將客戶轉介紹變為常態機制,規畫一整年的流程,等於協助業務員經營顧客關係。

業務員鄭嘉心就以自己的經驗為例,「因為是正式的公司流程,客戶會比較沒有戒心。」而這個滾雪球的力量,協助她上個月的年度保費收入逾七百萬元,是通訊處第一位達到MDRT(百萬圓桌會)門檻的業務員。

另外,此制度還提供她培養新客戶成為「關鍵客戶」的機會。她說,新保戶的經營不像維持舊客戶的關係,沒有藉口的拜訪會讓新客戶覺得彆扭。現在因為推薦函,客戶圈變成朋友圈,話題更多。加上年度抽獎活動共分三次進行,沒得獎的人,下次仍可保留抽獎機會。這為業務員創造勤聯絡的理由,某些新保戶進一步成為「影響力中心」,複製再複製的名單,成為人脈庫中定期聯絡的對象。

事實上,公司對於後續人脈庫的經營方式並沒有硬性規範,第一時間獲得「額外產能」的機會,最後成交與否仍看業務員經營。黃振國表示,剛開始資深業務員甚至質疑:為何要多此一舉?但新保戶推薦率突破四○%的業績成長效果,讓客戶轉介紹名單的制度,未來將從業務通路延伸到電話行銷和銀行通路。

「陌生拜訪往往事倍功半,但結合公司提供的獎勵則事半功倍,」彭慧卿說,轉介紹函結合行銷的價值即在創造原本銷售模式外的新成交機會。

專家看法》結合業務獎勵是成功關鍵 
文/銘傳大學風險管理與保險學系/所主任宋明哲、宏利人壽整合行銷部協理李淑富口述 林育嫺整理

客戶轉介紹函是典型的口碑行銷,價值在透過客戶,在一個職域中延伸潛在客戶,從點到面建立顧客網。

然而,要將客戶圈轉變為朋友圈,靠的是業務員在保險商品銷售後,維持和經營顧客關係的基本功。建立關係用的話術,也非一體適用,業務員必須根據銷售管道、客戶人格特質、不同情境等做調整。

短期來看,獎品只是提供轉介紹名單的刺激,要建立長期顧客關係,保險公司的誠信和業務員的專業度,才是最重要的。

紐約人壽推薦函投保成功率達六成,若要再更上一層樓,建議將制度融合至業務員獎勵制度,除了一般性的績效獎金,可考慮額外以推薦獎金鼓勵,這不容易被忽略,但卻是決定成敗的關鍵。不過,轉介紹制度的成功前提,還是在「產品認同」和「服務滿意」。

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